Ripartenza #1 – Come creare un nuovo business model

  • 14 Aprile 2020

    Questa settimana rompiamo gli indugi e scendiamo più specificatamente in modalità operativa.

    Attraverso il confronto con la community del progetto di sostegno per il business italiano “Oltre l’Azienda – La Rivoluzione Imprenditoriale”, questa settimana abbiamo scelto di approfondire un argomento molto pragmatico che abbiamo condensato nel titolo: “Rimbocchiamoci le maniche: approccio imprenditoriale e nuovi modelli di business per innescare la ripartenza”.

    Chi mi segue da tempo conosce la mia sensibilità all’attività imprenditoriale che, a mio avviso, deve basarsi su un’espressione chiave: ORIENTAMENTO commerciale!

    In ogni tipo di azienda o professione, indipendentemente dalla dimensione del business generato, è necessario predisporre prodotti o servizi che puntino alla soddisfazione del cliente.

    Appare scontato, ma di fatto, questo è il principio attivo da utilizzare al fine di modificare il proprio modello di business per far fronte alla crisi economico-sanitaria che stiamo vivendo.

    Ovviamente, ci sono delle modalità esecutive per rintracciare il business model più performante e adeguato la propria realtà.

    Di seguito, mantenendo la consueta trasversalità e impegnandomi a fornire stimoli universalmente utilizzabili, vi trasmetterò consigli sotto forma di un elenco di attività coordinate per la distribuzione efficace del vostro prodotto/servizio che vanno dalla qualità fino al prezzo, ognuno di questi 10 punti verrà approfondito attraverso:

    • MARCATORI (domande utili a evidenziare lo stato attuale della vostra realtà e la propensione all’evoluzione necessaria per adeguarsi alla situazione contingente).
    • CONSIGLI OPERATIVI (cioè stimoli esecutivi per evolvere i vostri processi operativo-commerciali per supportare tale evoluzione)

     

    Per rendervi il compito più facile per ogni marcatore porrò alcune domande alle quali potrete rispondere assegnandovi un voto o un giudizio (a seconda della vostra ispirazione), mentre i consigli operativi che esprimerò potrete riscriverli adeguandoli alla vostra visione del business.

    Così facendo, attraverso la misurazione e la visione, otterrete una strategia proiezionale e pragmatica che evidenzierà una base solida su cui costruire il nuovo business model.

     

    Attenzione: le variabili da considerare sono innumerevoli (capacità produttiva o di gestione dei servizi, sostenibilità finanziaria, coordinamento operativo dello staff, logistica, trasmissione informazioni, comunicazione, etc.).
    Quindi non possiamo pretendere che attraverso l’analisi proposta si confezioni la ricetta universale per il “rimbalzo post- crisi”, ma come ho già specificato, verrà espresso il principio attivo con cui generare la medicina principale, perché baserò questa analisi sull’attività più importante e strategica a cu ci si possa ispirare: L’ORIENTAMENTO COMMERCIALE.

    A voi spetta il compito di adeguare tali informazioni alla vostra realtà al fine di auto valutare ciò che fino ad oggi avete espresso e ciò che potrete mettere in atto per evolvere in una logica più strategica.

    Per meglio interpretare questa duplice attività valutativo-evolutiva, vi lancio una provocazione che rompe gli schemi classici delle regole competitive che fino ad oggi molti player hanno utilizzato e che, a causa della crisi che si sta vivendo, devono essere variate: non puntate a GIOCARE MEGLIO degli altri, ma puntate a cambiare le REGOLE del GIOCO!

    Gli elementi strategici che creano la base per il business model commerciale sono:

     

    1. QUALITÀ (del prodotto/servizio percepita dal cliente)

    Marcatori:

    • Quali sono i punti di forza del vostro prodotto/servizio rispetto a quelli presenti sul mercato?
    • Quali parametri utilizzate per valutare la qualità del vostro prodotto/servizio?
    • Siete più orientati a una valutazione interna o alla soddisfazione generata nel cliente?

     

    Consigli operativi:

    Impegnatevi ad attivare (o potenziare) una campagna informativa che descriva le modalità con cui ricercate la qualità e i vostri punti di forza, in modo da coinvolgere il cliente in modo trasparente nella valutazione della stessa. Otterrete un’analisi cliente centrica e quindi più affidabile rispetto al classico controllo di qualità tecnico che potreste aver posto in essere fino a oggi.

     

     

    2. VERSATILITÀ PER PIÙ UTILIZZI (modalità di utilizzo/impiego del prodotto/servizio)

    Marcatori:

    • Quanti utilizzi o finalità si possono mettere in atto, oggi, attraverso il vostro prodotto/servizio?
    • I clienti vi hanno mai suggerito eventuali variazioni da porre in essere al fine di permettere loro maggiori utilizzi del prodotto/servizio?
    • Se sì, li avete sfruttati o li avete reputati solo delle interferenze fastidiose?

     

    Consigli operativi:

    Non solo dovrete riprendere eventuali richieste pregresse dei vostri clienti orientate a potenziare l’utilizzo dinamico del Vostro prodotto o servizio, ma SOLLECITARLE.

    Otterrete due vantaggi principali: OTTIMIZZAZIONE del prodotto e CONDIVISIONE di filosofia con i clienti.

     

     

    3. ASSORTIMENTO (varietà di proposta circa lo stesso prodotto/servizio)

    Marcatori:

    • Secondo voi, l’assortimento dei vostri prodotti o servizi è sufficiente per la soddisfazione del cliente?
    • Quanti clienti potrebbero aumentare il loro investimento su di voi, se proponeste varianti alla vostra offerta?

     

    Consigli operativi:
    Sarebbe ideale riuscire ad ottenere informazioni specifiche dai clienti, perché sarete più focalizzati. In alternativa, utilizzando la vostra vena imprenditoriale, potrete “uscire” con qualcosa di nuovo (che non stravolga il vostro percepito, ma lo potenzi per maggiore scelta di proposta) e valuterete la reazione dei clienti in portafoglio, se fosse positiva estendete l’innovazione a nuove griglie di mercato.
    Ricordate che questo momento drammatico quanto tumultuoso “rimescola le carte”!

     

     

    4. DESIGN/CONFEZIONAMENTO (approccio fisico e verbale del vostro prodotto/servizio)

    Marcatori:

    • Da quanto tempo non adeguate il confezionamento e il design dei vostri prodotti o il layout e il sostegno comunicativo dei vostri servizi?
    • La vostra clientela sarebbe “spaventata” da una variazione di questi elementi o ne sarebbe piacevolmente colpita?

     

    Consigli operativi:
    Inserite tutto ciò che percepite positivo per rendere più PIACEVOLE l’approccio. Considerate che il confezionamento (fisico o verbale) della proposta è “l’avamposto di contatto” tra voi e il cliente. E’ la risposta coerente alle sue aspettative. INVESTITECI TEMPO E RISORSE!

     

     

    5. GRATIFICAZIONE IMMEDIATA (prima risposta cliente)

    Marcatori:

    • Qual è la prima reazione del vostro cliente?
    • Quando riceve il vostro prodotto/servizio, vi restituisce informazioni circa l’emozione e i vantaggi che vive?
    • Nella totalità del vostro portafoglio clienti riuscite a definire percentualmente quanti sono entusiasti, quanti neutri e quanti negativi rispetto alla prima reazione che innescate in loro?

     

    Consigli operativi:
    Provate ad inserire un modello di CUSTOMER SATISFACTION che misuri le prime reazioni. Duplice vantaggio: maggiore vicinanza percepita dal cliente, informazioni specifiche da utilizzare per l’ottimizzazione del processo di ingaggio.

     

     

    6. MANTENIMENTO EMOZIONALE (fidelizzazione nel rapporto)

    Marcatori:

    • Il cliente vi contatta anche in tempi differiti per esprimere gratitudine o, formulandovi richieste di ottimizzazione e contestazioni?
    • Il vostro prodotto/servizio permette di mantenere nel tempo una sorta di vincolo emozionale (e operativo) con i clienti?
    • Riuscite, almeno con i clienti più importanti, a instaurare un rapporto di condivisione costante e naturale che esprima un legame proattivo con gli stessi?

     

    Consigli operativi:
    Inserite, se non presente, un modello di CUSTOMER SATISFACTION orientato al contatto costante con il cliente. Utilizzate mail e contatto telefonico (laddove possibile anche incontri personali diretti o tramite rete commerciale). Questo vi permetterà di ottenere informazioni strategiche, fidelizzazione e anticipazioni (con relativa soluzione) di problematiche e contestazioni.

     

     

    7. RAPIDITA’ DI REALIZZO/CONSEGNA/RISPOSTA (processo esecutivo di conferma di preventivo)

    Marcatori:

    • Nella vostra realtà esiste un sistema (manuale, meglio se informatico) che raccolga i dati di realizzo del prodotto/servizio (se deve essere personalizzato o su commessa), i tempi di consegna e le risposte a domande del cliente?
    • Riuscite ad avere uno screening aggiornato che vi permette di attivare i necessari correttivi sempre orientati al soddisfacimento del cliente?

     

    Consigli operativi:
    E’ una delle attività più delicate nell’attività esecutiva commerciale, perchè il cliente ha deciso di darvi fiducia e vi ha scelto. E’ opportuno, per generare rapidità di risposta, attivare od ottimizzare delle procedure snelle che possano avere la duplice funzione di raccolta informazioni e risposte personalizzate. Così facendo, esprimerete massima coerenza, vicinanza e, mantenendo la parola data in termine di realizzo/consegna/risposta, potrete generare dei contenuti di valore da divulgare. Così come la musichetta celebrativa che viene diffusa sugli aerei di Ryanair quando viene rispettato l’orario di arrivo.

     

    8. VARIABILI (di processo ed emozionali)

    Marcatori:

    • E’ presente un SISTEMA DI CONTROLLO (CRM) che coinvolge tutti i reparti o le risorse che svolgono diverse funzioni che permetta non solo la tracciabilità operativa del prodotto/servizio, ma anche l’evidenza delle variabili emozionali generate nel cliente?
    • La gestione delle variabili (intese come diverse necessità dei clienti) è una funzione attiva che innesca gestioni diverse rispetto alle potenzialità dei clienti?
    • Le variabili di processo o di rapporto con il cliente, impattano in modo importante sulla definizione del prezzo del prodotto/servizio?

     

    Consigli operativi:

    Puntate ad un controllo costante e preciso delle varabili e riducetele di numero o comunque mantenete il controllo. Cercate di aggregarle in gruppi omogenei di competenza per evitare troppe possibilità di interpretazione, aumentando la rapidità nel loro utilizzo. Fate in modo che le stesse diventino un valore distintivo vantaggioso e non una complicazione di processo che riduca la fluidità esecutiva di comunicazione!

     

    9. ESPERIENZA (storicità e performance)

    Marcatori: 

    • Potete definirvi esperti del vostro settore?
    • Se sì, quanto di questo vantaggio competitivo è riconducibile alla vostra storicità e quanto all’innovazione che avete proposto al mercato?

     

    Consigli operativi:
    Integrate nel processo organizzativo una modalità (non troppo complicata) per mantenere aggiornati tutti gli elementi positivi (o negativi risolti) che connotano la Vostra evoluzione imprenditoriale operativa e i risultati raggiunti. Inseriteli anche come CASE HISTORY, nell’attività comunicativa interna: gratificazione per lo staff, ed esterna: maggiore riputazione. Esprimete esperienza.

     

    10. PREZZO (investimento richiesto al cliente)

    Non a caso ho lasciato per ultima la componente che troppo spesso viene utilizzata per validare la bontà di un’azienda.

    Marcatori:

    • Il prezzo dei vostri servizi/prodotti è il primo elemento distintivo sul vostro mercato?
    • Esiste un processo esterno per l’analisi di un benchmark (prezzo di riferimento del mercato)?
    • Utilizzate il prezzo come conseguenza dello svolgimento della vostra attività?
    • Siete schiavi della “guerra dei prezzi” nel vostro settore?

     

    Consigli operativi:
    Puntate a rendervi MISURABILI rispetto alle prestazioni, ma non valutabili economicamente: fate in modo che non sia il vostro cliente a definire il prezzo del vostro prodotto/servizio.
    Create un meccanismo di preventivazione basato su più voci, in modo da rendere più evidente la completezza di ciò che proponete.
    Gestite la scontistica con estrema cura, tenendo conto:
    – Del percepito del cliente e della sua fidelizzazione
    – Dei vantaggi promossi tramite il vostro prodotto/servizio
    – Della redditività aziendale (non è importante solo fatturare, ma guadagnare)
    – Delle variazioni da inserire anche in occasione del lancio di nuovi prodotti, aperture di nuovi mercati, delle partnership e soprattutto degli obiettivi condivisi con la rete (budgettizzazione)

     

     

    Concludendo, ciò che vi ho trasmesso tramite questo orientamento commerciale operativo deve essere integrato con tutte quelle variabili interne ed esterne della vostra realtà.
    L’obiettivo è che i correttivi si dimostrino EFFICACI e SOSTENIBILI, altrimenti il nostro modello di business risulterà fallimentare.

    Non ho l’arroganza di immaginare che gli spunti espressi possano RISOLVERE tutto come una formula matematica, ma di certo recano in loro (qui sono un pochino arrogante) una grande magia: la volontà di scuotervi da una situazione che forse dura da tanto tempo e che probabilmente si è accentuata con il  panico di queste settimane, ispirandovi il desiderio di rimettervi in gioco!

    Questo sentimento di condivisione, così come la modalità di trasmissione delle informazioni (analisi attraverso le domande e consiglio rispetto all’esperienza già vissuta) incarnano la modalità consulenziale che ho avuto modo, insieme allo staff e ai partner di Vikyanna, di utilizzare all’interno del manuale “Oltre l’Azienda – La Rivoluzione Imprenditoriale” che potete scaricare GRATUITAMENTE in formato e-book cliccando qui.

    Dobbiamo, tutti insieme, uscire da questo impantanamento imprenditoriale, pensando in modo diverso a qualcosa di nuovo in uno scenario mai esistito.

    Lo dobbiamo fare attraverso tre azioni fondamentali: STUDIARE, MISURARE ed EVOLVERE con efficacia e sostenibilità.

    E’ tempo di rimboccarci le maniche ed esprimere la magnifica CREATIVITÀ ed il supremo CORAGGIO di cui siamo portatori.

     

    Stefano Pigolotti

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