La negoziazione: gli ingredienti essenziali della forma più complessa di comunicazione.

  • 10 Luglio 2020

    Ogni giorno siamo chiamati, talvolta costretti, a negoziare.

    Perché?

    Perché l’essere umano è una specie sinergica e inevitabilmente deve trovare accordi di relazione per poter generare, attraverso la condivisione, la propria crescita personale.

    Ovviamente, a seconda dell’ambito in cui siamo coinvolti (personale, sentimentale o lavorativo), cambierà la modalità esecutiva della negoziazione, ma non i principi su cui essa si basa.

    Molte volte dobbiamo necessariamente negoziare con noi stessi, trovare un accordo tra le varie componenti della nostra essenza con la finalità di esprimere coerenza, autostima, idee, interpretazioni e valutazioni. Anche in questo caso i principi di base sono identici.

     

    Dopo la doverosa premessa, iniziamo dando una definizione di negoziazione, prendendola a prestito da un testo di diritto di Rubin e Brown pubblicato nel 1975:

    “La negoziazione è un processo di interazione tra due o più parti in cui si cerca di stabilire cosa ognuna dovrebbe dare e ricevere in una transazione reciproca finalizzata al raggiungimento di un accordo mutuamente vantaggioso”.

     

    Affinché questo processo prenda vita, esistono delle condizioni essenziali:

    • Nessuna delle parti è in grado di imporre la propria soluzione (mancanza di un rapporto di forza).
    • L’accordo è in grado di garantire situazioni più vantaggiose per le parti rispetto alla sua assenza.

     

    La negoziazione, inoltre, non avviene quando c’è il tentativo di una delle parti di circuire l’altra attraverso la manipolazione perché questa, seppur nell’immediato possa portare un beneficio al “manipolatore” tramite la conclusione di un accordo effimero, non garantisce la buona riuscita della negoziazione. La controparte, prima o dopo, rivendicherà le proprie posizioni o, comunque, accetterà passivamente la situazione non generando alcun valore nel rapporto di cooperazione che lega le parti.

    La negoziazione infatti vive in uno spazio, chiamato spazio negoziale, dove esistono diverse soluzioni ognuna delle quali risulta vantaggiosa per entrambe le parti. Al di fuori di questo spazio non esiste negoziazione.

    Le variabili di cui bisogna tenere conto e che possono influenzare l’ampiezza dello spazio negoziale sono diverse come ad esempio:

    • Lo stato di necessità delle parti
    • Le aspettative
    • L’oggetto della trattazione e l’importanza che le parti gli attribuiscono
    • L’effetto che l’accordo è capace di generare sia nelle parti che in ciò che le circonda.

    L’esito non è una variabile: è una conseguenza.

    Per quanto riguarda invece le modalità di negoziazione, è possibile individuare due macro categorie:

    La negoziazione distributiva

    Questo tipo di approccio negoziale ha un vizio ab origine: tutti le parti coinvolte vogliono rapinare piuttosto che condividere. Ma, come è risaputo, il crimine non paga, tanto meno l’essere arraffatori invece che costruttori.

    All’interno di una negoziazione distributiva, l’unico obiettivo delle parti è quello di spartire le risorse presenti sul tavolo negoziale, cercando di ottenere la fetta più grande a discapito della controparte.

    Al termine vi sarà un vincitore e un perdente (Win-Lose negotiation) oppure, tramite il raggiungimento di un compromesso, si innescherà la comune insoddisfazione delle parti (Lose-Lose negotiation).

     

    La negoziazione integrativa

    In questo caso, le parti in causa si impegnano ad andare oltre le banali necessità personali e muovono verso una condivisione strategica in modo da aumentare il possibile profitto per tutti coloro che vengono coinvolti nella trattativa (Win-Win Negotiation).

    Ad esempio, laddove vi fosse una torta e ogni partecipante all’ipotetica cena fosse mosso solamente dal desiderio di mangiarla, la rapacità porterebbe ogni parte ad accettare un accordo che preveda la divisione della torta in piccole fette, scarse e insoddisfacenti. Attraverso una negoziazione integrativa invece, si genererebbe la possibilità di accordarsi per creare un’altra torta che possa soddisfare tutti i commensali presenti. Si genererebbe quindi maggiore ricchezza e tutti, al termine della trattativa, potranno definirsi pienamente soddisfatti rispetto all’inizio.

    Nella negoziazione integrativa gli interlocutori collaborano al fine di generare risorse, si individuano soluzioni creative che nessuna delle parti avrebbe potuto immaginare prima dell’inizio della trattativa e migliora la qualità della relazione.

    L’accordo deve essere vantaggioso per tutti.

    Un accordo infatti può definirsi buono quando è equo, legittimo, soddisfacente ed esplorato.

    In presenza di un atteggiamento integrativo durante una negoziazione nell’ambito del business, solitamente i ruoli di fornitore e cliente evolvono in partnership in quanto si va oltre l’aspetto di pura compravendita per trovare una soluzione comune, capace di stimolare entrambe le parti.

     

    All’interno di una trattativa, qualunque essa sia, vi sono tre elementi attivi:

    Proponente: la parte che desidera cedere qualcosa attraverso una proposta.

    Oggetto: il bene fisico o emozionale oggetto della negoziazione.

    Ricevente: la parte che viene stimolata dal proponente per attivare la negoziazione circa l’oggetto della trattativa.

    Tutti e tre questi elementi hanno, di fatto, una loro specifica connotazione emozionale, comportamentale e fisica che bisogna assolutamente considerare se si vuole concludere con successo condiviso la trattativa.

    Ad esempio: se un venditore (proponente) dovesse vendere una confezione di gelati (oggetto) ad un cliente (ricevente) dovrà tenere conto del proprio temperamento, cioè dell’istintività che connota il suo fare personale e professionale.

    Ipotizziamo che il venditore sia un essere particolarmente passionale. Uno che vive di sfide.

    Mentre la confezione di gelati (l’oggetto) è sicuramente qualcosa di molto avvolgente, sentimentale, in alcuni casi superfluo se non legato alla soddisfazione del desiderio di dolce (peccato di gola). Quindi potrebbe contrastare con la tipica capacità del proponente passionale che vive di sfide esperienziali.

    Il conflitto appena espresso verrebbe ulteriormente ampliato se il ricevente fosse una persona razionale e concentrata sulla proprietà organolettiche del gelato: quanto è calorico, se vi è cioccolato all’interno, etc.

    Ecco perché, nelle negoziazioni, è fondamentale che il venditore abbia piena coscienza della sua forza e delle caratteristiche dei suoi potenziali clienti, così come dei contenuti emozionali e fisici del bene oggetto di trattativa e, soprattutto, sappia utilizzare, senza manipolazione, una comunicazione adatta a sé stesso, all’oggetto e al ricevente, garantendo fluidità e persuasione.

    Concludendo, negoziare non è affatto semplice. Richiede di mettere in campo un’enorme numero di attitudini che vanno costantemente allenate.

    Uno degli elementi che vi farà sentire soddisfatti delle vostre negoziazioni, indipendentemente dal loro esito, è sicuramente la volontà di sfruttare i temi conflittuali su cui si basa la trattativa per accrescere la vostra autoconsapevolezza e conoscere meglio il vostro interlocutore.

    Le obiezioni esprimono molto più di conferme gratuite e di circostanza perché svelano i reali desiderata dei nostri interlocutori.

     

    Buone trattative.

     

    Stefano Pigolotti

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