Emergenza #6 – Come bussola nella tempesta: l’Orientamento

  • 9 Aprile 2020

    Come avete potuto notare negli articoli precedenti (contenuti speciali Vikyanna) sono molto affascinato dalle metafore nautiche, che identificano perfettamente l’azienda (imbarcazione) e il mercato di riferimento (mare da navigare).

    Questa emergenza sanitaria ed economica è quindi paragonabile ad una tempesta sconosciuta che si è scatenata con una dirompenza inaudita.

     

    Cosa possiamo fare per orientarci, avendo perso ogni riferimento conosciuto?

    Non ci sono stelle, e nemmeno altri punti di riferimento già utilizzati. Nessun parametro di navigazione, tanto è devastante lo scenario che siamo obbligati a vivere in questo periodo così nefasto.

    Oltre al coraggio e alla creatività, per affrontare il mare tumultuoso all’interno di questo uragano, dobbiamo necessariamente ricorrere, ancor più che in passato, alle strumentazioni di bordo.

    Non sempre disponiamo di apparecchiature sofisticate e allora il nostro istinto imprenditoriale (sempre necessario), deve essere supportato da uno strumento basilare per la navigazione: la bussola!

     

    Qual è il nostro punto di riferimento (il nostro Nord) su cui concentrarci per scovare la rotta più opportuna, sicura e performante? 

    Per rispondere, prendo spunto da quanto ho riportato nel manuale strategico: “Oltre l’azienda – La rivoluzione imprenditoriale” (in uscita in formato e book Sabato 11 Aprile 2020 che sarà distribuito gratuitamente per sostenere il progetto di supporto al business italiano).

    Ci sono diversi elementi evolutivi che, permetterebbero, soggettivamente (rispetto alle esperienze aziendali) potrebbero rivestire il ruolo illusorio di “Nord personalizzato”:

    • Ottimizzazione del reparto produttivo (riduzione costi, riconversione, aumenti, ecc.)
    • Riequilibrio della gestione finanziaria (maggiore autonomia, nuova finanza, investimenti oculati, ecc.)
    • Introduzione dell’analisi del rischio nei vari settori aziendali
    • Potenziamento della ricerca e sviluppo integrata con tutti gli ambiti aziendali per evitare ulteriori pericoli (stimolo al perfezionamento e creazione di nuovi prodotti/servizi aderenti alle nuove necessità di mercato)
    • Introduzione di nuove figure specialistiche (interne ed esterne come Project Manager, Strategic Manager, consulente Finanziario, ecc.)
    • Potenziamento piano formativo (attitudinale, organizzativo, strategico, competenziale, ecc.)
    • Incremento della capacità di vendita (nuovo approccio e follow-up dedicato, postvendita evoluto, gestione, referenze, nuovo stimolo rete vendita ecc.)
    • Internazionalizzazione (apertura nuovi mercati, partnership, ecc.)

    In realtà quelli elencati, non rappresentano il punto cardinale tanto anelato. Sono rotte, ovverosia elementi operativi da porre in essere per raggiungere, ottimizzando processi e relazioni, l’obiettivo prefissato.

    Quindi, qual è l’elemento che può attivare la nostra bussola, che potrà toglierci il prima possibile e con la massima efficacia, da questa situazione drammatica?

    L’orientamento commerciale!

    Mi spiego meglio: ogni azienda (di qualsiasi tipo ed impegnata in qualsiasi settore) deve essere influenzata da una maggiore competenza commerciale.

    E’ questo l’elemento che deve stimolare ogni altro ambito aziendale.
    Ogni struttura aziendale ripercorrendo gli elementi  sopracitati potrà introdurli con una declinazione commerciale (a seconda delle proprie esigenze) all’interno dei suoi processi. Sì, ma come?

    Non si deve interpretare ciò che ci serve in modo asettico, senza anima, al fine di poter dire ad esempio: “Ciò che mi manca è un po’ di ottimizzazione della produzione e la inserisco!”.

    Non è sufficiente.

    In questo momento di bufera l’azienda prima di ogni altra cosa deve esprimere, forte e condivisa, la sua filosofia e la stessa deve essere calata con strategia propositiva verso l’esterno.

    Ossia tutto ciò che creiamo, ottimizziamo, potenziamo, deve evolvere nell’unica direzione di aumentare la performance commerciale.

    Non dobbiamo più pensare solo ad evolvere fisicamente il prodotto/servizio, sperando che si venda da solo. Dobbiamo sforzarci ad immaginare ciò che desidera il nostro Cliente Target.

    Cosa vuole al di là del prodotto/servizio? Quali emozioni potrebbe scatenare in lui?
    Cosa lo fa sentire bene attraverso il mio approccio?

    E’ questo il nostro Nord. E’ il punto cardinale verso cui puntare.

    Se incastreremo questa sensibile visione nei nostri prodotti/servizi, processi e decisioni aziendali, individueremo la rotta migliore per uscire dalla tempesta perfetta, più forti di prima.

    Ogni integrazione aziendale che porremo in atto, con orientamento commerciale, oltre a potenziarci in modo chirurgico, innescherà un’influenza operativa anche su tutti quei reparti altamente performanti, già presenti in azienda, che spesso, risultano egoisticamente focalizzati, a svolgere al meglio il loro mandato operativo, senza preoccuparsi del vantaggio competitivo generale di cui l’azienda, oggi più che mai, ha necessità.

    Credo che rendere i nostri prodotti/servizi non solo commercializzabili, ma soprattutto vendibili, fruibili ed emozionanti, sia la vera direzione efficace da seguire.

    Questo, come ho già specificato, vale per tutti, anche per coloro che vendono prodotti deduttivamente “freddi”, ovverosia quei prodotti che sembra impossibile possano avere un valore “sentimentale”.

    Ebbene, non pensatelo mai.

    Non è il prodotto e il servizio che deve riscaldare i cuori dei nostri clienti (siano essi privati o aziende) ma l’emozione della nostra essenza.

    Della nostra autenticità. Il coraggio di esprimerla e la perseveranza nel perseguirla, vi renderà UNICI e INATTACCABILI.  Anche dalla tempesta più feroce.

     

    Stefano Pigolotti

     

     

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